Главный страх РОПа: выполню ли я план?
Один из самых частых вопросов, который я слышу от руководителей продаж:
«Мы выполним план в этом месяце?»
И почти всегда ответ на этот вопрос появляется слишком поздно.
В конце месяца, когда уже ничего не изменить.
У меня в памяти есть десятки разговоров с РОПами. Картина у всех одинаковая:
– В середине месяца вроде всё идёт нормально.
– В CRM сумма сделок красивая, конверсии на графиках приличные.
– Но за 5 дней до конца периода становится ясно: половина «горячих» сделок на самом деле не закроется.
И тут начинается пожар: звонки, письма, экстренные совещания. Всё ради того, чтобы догнать план.
Проблема в том, что прогноз строится на ощущениях: «эта сделка тёплая», «этот клиент скорее всего купит». Но ощущения не работают, когда речь идёт о десятках миллионов.
Мы для себя сделали другой подход. Мы смотрим не на статусы в CRM, а на реальные показатели здоровья сделки:
– сколько дней она в статусе,
– есть ли регулярный контакт,
– двигается ли клиент к решению,
– совпадают ли сроки с реальностью.
Когда всё это сводишь в аналитику, появляется честный прогноз. За две недели до конца месяца уже можно сказать: план будет выполнен или нет.
Для многих наших клиентов это стало открытием.
Оказалось, что предсказуемость в продажах — это не миф. Просто её невозможно построить без системного анализа.
Один из самых частых вопросов, который я слышу от руководителей продаж:
«Мы выполним план в этом месяце?»
И почти всегда ответ на этот вопрос появляется слишком поздно.
В конце месяца, когда уже ничего не изменить.
У меня в памяти есть десятки разговоров с РОПами. Картина у всех одинаковая:
– В середине месяца вроде всё идёт нормально.
– В CRM сумма сделок красивая, конверсии на графиках приличные.
– Но за 5 дней до конца периода становится ясно: половина «горячих» сделок на самом деле не закроется.
И тут начинается пожар: звонки, письма, экстренные совещания. Всё ради того, чтобы догнать план.
Проблема в том, что прогноз строится на ощущениях: «эта сделка тёплая», «этот клиент скорее всего купит». Но ощущения не работают, когда речь идёт о десятках миллионов.
Мы для себя сделали другой подход. Мы смотрим не на статусы в CRM, а на реальные показатели здоровья сделки:
– сколько дней она в статусе,
– есть ли регулярный контакт,
– двигается ли клиент к решению,
– совпадают ли сроки с реальностью.
Когда всё это сводишь в аналитику, появляется честный прогноз. За две недели до конца месяца уже можно сказать: план будет выполнен или нет.
Для многих наших клиентов это стало открытием.
Оказалось, что предсказуемость в продажах — это не миф. Просто её невозможно построить без системного анализа.
Перенесено из блога RUBI от 21 октября 2025 г.. Текст и дата исходной публикации сохранены. Материал отражает состояние продукта и взгляды авторов на момент публикации.
Как работает RUBI 
