Менеджер говорит: “Там всё хорошо, клиент почти согласовал”.
В CRM сделка стоит на хорошем этапе. Сумма красивая. Вероятность высокая. В прогноз её уже хочется поставить почти как деньги в кассе.
И вроде бы всё спокойно.
Но потом наступает конец месяца, и эта “почти закрытая” сделка внезапно не закрывается 🙂
Клиент ушёл думать. Согласование зависло. ЛПР не подтвердил решение. Следующий шаг не был зафиксирован. А менеджер всё это время говорил: “На контроле”.
💡 В этом месте мы для себя сформулировали важную вещь:
высокая вероятность сделки ещё не значит, что сделка здорова.
Вероятность отвечает на один вопрос: может ли эта сделка закрыться?
А здоровье отвечает на другой: нормально ли она прямо сейчас движется к закрытию?
И это разные вещи.
Сделка может быть перспективной, но нездоровой.
Например:
🔸 клиент действительно заинтересован, но давно не было коммуникации; 🔸 сумма большая, но следующий шаг не подтверждён; 🔸 сделка на финальном этапе, но дедлайн по задаче просрочен; 🔸 менеджер уверен, но в переписке нет явного согласия клиента; 🔸 вероятность высокая, но динамика уже начала проседать.
На скрине как раз видно, почему мы разделяем в RUBI вероятность успеха и здоровье сделки.
Потому что для РОПа это два разных управленческих сигнала.
📈 Вероятность показывает потенциал. 🩺 Здоровье показывает состояние процесса.
И если смотреть только на вероятность, можно легко обмануться.
Сделка вроде бы “хорошая”. Но внутри уже есть риск, который никто не подсветил.
Для меня это один из самых важных переходов в управлении продажами.
Не просто спрашивать менеджера: “Закроется?”
А смотреть глубже: “Что сейчас мешает сделке закрыться?” “Есть ли следующий шаг?” “Клиент правда движется?” “Не стареет ли сделка в статусе?” “Не падает ли её здоровье?”
Потому что в продажах часто теряют не безнадёжные сделки.
Их как раз обычно видно.
Чаще теряют хорошие сделки, по которым вовремя не убрали один конкретный барьер 🚧
Где-то не дожали согласование. Где-то не зафиксировали следующий шаг. Где-то поздно заметили, что клиент замолчал. Где-то поверили в “почти договорились”, хотя фактов уже не было.
Поэтому для меня здоровье сделки — это не просто ещё одна метрика в интерфейсе.
Это способ не путать оптимизм менеджера с реальным движением клиента.
🟢 Если сделка вероятная и здоровая — отлично, её можно защищать в прогнозе. 🟡 Если сделка вероятная, но здоровье падает — туда нужно вмешиваться. 🔴 Если сделка давно выглядит “почти закрытой”, но не движется — возможно, это уже не прогноз, а самообман.
CRM обычно показывает, на каком этапе стоит сделка.
RUBI должен показывать другое: насколько эта сделка сейчас живая.
Потому что высокая вероятность — это ещё не деньги.
Деньги появляются только тогда, когда сделка не просто “вероятная”, а реально движется к закрытию.