Есть сделки, которые выглядят почти закрытыми.
И именно поэтому они опасны ⚠️
Менеджер говорит:
“Там всё хорошо, клиент почти согласовал”.
В CRM сделка стоит на хорошем этапе.
Сумма красивая.
Вероятность высокая.
В прогноз её уже хочется поставить почти как деньги в кассе.
И вроде бы всё спокойно.
Но потом наступает конец месяца, и эта “почти закрытая” сделка внезапно не закрывается 🙂
Клиент ушёл думать.
Согласование зависло.
ЛПР не подтвердил решение.
Следующий шаг не был зафиксирован.
А менеджер всё это время говорил: “На контроле”.
💡 В этом месте мы для себя сформулировали важную вещь:
высокая вероятность сделки ещё не значит, что сделка здорова.
Вероятность отвечает на один вопрос:
может ли эта сделка закрыться?
А здоровье отвечает на другой:
нормально ли она прямо сейчас движется к закрытию?
И это разные вещи.
Сделка может быть перспективной, но нездоровой.
Например:
🔸 клиент действительно заинтересован, но давно не было коммуникации;
🔸 сумма большая, но следующий шаг не подтверждён;
🔸 сделка на финальном этапе, но дедлайн по задаче просрочен;
🔸 менеджер уверен, но в переписке нет явного согласия клиента;
🔸 вероятность высокая, но динамика уже начала проседать.
На скрине как раз видно, почему мы разделяем в RUBI вероятность успеха и здоровье сделки.
Потому что для РОПа это два разных управленческих сигнала.
📈 Вероятность показывает потенциал.
🩺 Здоровье показывает состояние процесса.
И если смотреть только на вероятность, можно легко обмануться.
Сделка вроде бы “хорошая”.
Но внутри уже есть риск, который никто не подсветил.
Для меня это один из самых важных переходов в управлении продажами.
Не просто спрашивать менеджера:
“Закроется?”
А смотреть глубже:
“Что сейчас мешает сделке закрыться?”
“Есть ли следующий шаг?”
“Клиент правда движется?”
“Не стареет ли сделка в статусе?”
“Не падает ли её здоровье?”
Потому что в продажах часто теряют не безнадёжные сделки.
Их как раз обычно видно.
Чаще теряют хорошие сделки, по которым вовремя не убрали один конкретный барьер 🚧
Где-то не дожали согласование.
Где-то не зафиксировали следующий шаг.
Где-то поздно заметили, что клиент замолчал.
Где-то поверили в “почти договорились”, хотя фактов уже не было.
Поэтому для меня здоровье сделки — это не просто ещё одна метрика в интерфейсе.
Это способ не путать оптимизм менеджера с реальным движением клиента.
🟢 Если сделка вероятная и здоровая — отлично, её можно защищать в прогнозе.
🟡 Если сделка вероятная, но здоровье падает — туда нужно вмешиваться.
🔴 Если сделка давно выглядит “почти закрытой”, но не движется — возможно, это уже не прогноз, а самообман.
CRM обычно показывает, на каком этапе стоит сделка.
RUBI должен показывать другое:
насколько эта сделка сейчас живая.
Потому что высокая вероятность — это ещё не деньги.
Деньги появляются только тогда, когда сделка не просто “вероятная”, а реально движется к закрытию.
И именно поэтому они опасны ⚠️
Менеджер говорит:
“Там всё хорошо, клиент почти согласовал”.
В CRM сделка стоит на хорошем этапе.
Сумма красивая.
Вероятность высокая.
В прогноз её уже хочется поставить почти как деньги в кассе.
И вроде бы всё спокойно.
Но потом наступает конец месяца, и эта “почти закрытая” сделка внезапно не закрывается 🙂
Клиент ушёл думать.
Согласование зависло.
ЛПР не подтвердил решение.
Следующий шаг не был зафиксирован.
А менеджер всё это время говорил: “На контроле”.
💡 В этом месте мы для себя сформулировали важную вещь:
высокая вероятность сделки ещё не значит, что сделка здорова.
Вероятность отвечает на один вопрос:
может ли эта сделка закрыться?
А здоровье отвечает на другой:
нормально ли она прямо сейчас движется к закрытию?
И это разные вещи.
Сделка может быть перспективной, но нездоровой.
Например:
🔸 клиент действительно заинтересован, но давно не было коммуникации;
🔸 сумма большая, но следующий шаг не подтверждён;
🔸 сделка на финальном этапе, но дедлайн по задаче просрочен;
🔸 менеджер уверен, но в переписке нет явного согласия клиента;
🔸 вероятность высокая, но динамика уже начала проседать.
На скрине как раз видно, почему мы разделяем в RUBI вероятность успеха и здоровье сделки.
Потому что для РОПа это два разных управленческих сигнала.
📈 Вероятность показывает потенциал.
🩺 Здоровье показывает состояние процесса.
И если смотреть только на вероятность, можно легко обмануться.
Сделка вроде бы “хорошая”.
Но внутри уже есть риск, который никто не подсветил.
Для меня это один из самых важных переходов в управлении продажами.
Не просто спрашивать менеджера:
“Закроется?”
А смотреть глубже:
“Что сейчас мешает сделке закрыться?”
“Есть ли следующий шаг?”
“Клиент правда движется?”
“Не стареет ли сделка в статусе?”
“Не падает ли её здоровье?”
Потому что в продажах часто теряют не безнадёжные сделки.
Их как раз обычно видно.
Чаще теряют хорошие сделки, по которым вовремя не убрали один конкретный барьер 🚧
Где-то не дожали согласование.
Где-то не зафиксировали следующий шаг.
Где-то поздно заметили, что клиент замолчал.
Где-то поверили в “почти договорились”, хотя фактов уже не было.
Поэтому для меня здоровье сделки — это не просто ещё одна метрика в интерфейсе.
Это способ не путать оптимизм менеджера с реальным движением клиента.
🟢 Если сделка вероятная и здоровая — отлично, её можно защищать в прогнозе.
🟡 Если сделка вероятная, но здоровье падает — туда нужно вмешиваться.
🔴 Если сделка давно выглядит “почти закрытой”, но не движется — возможно, это уже не прогноз, а самообман.
CRM обычно показывает, на каком этапе стоит сделка.
RUBI должен показывать другое:
насколько эта сделка сейчас живая.
Потому что высокая вероятность — это ещё не деньги.
Деньги появляются только тогда, когда сделка не просто “вероятная”, а реально движется к закрытию.